ワインが好きになるほど、ワインに関わる仕事のことも気になってきます。
そんな興味を抑えきれず、知り合ったワイン業界の方に話を聞くこの企画。今回は、法人向けのワイン営業です。
お話を伺ったのはこの方。
「どうも〜！ワイン営業の泉です！」
Twitter民にはおなじみ、Youtubeチャンネル「ワインの泉」を運営されている、泉明宏（@wine_izumi）さんです。
私は知り合って3年くらい？かな。ワイン会で初めてお目にかかって以来、ときどき一緒にワインを飲む仲です。このサイトのいくつかの記事にも登場いただいてます。
シロ：独立してワインの営業を始められたんですよね。おめでとうございます！
泉さん：ありがとうございます！そうなんです。自分の会社を立ち上げて、請負という形でワイン営業やってます。
シロ：ワインショップや飲食店をまわる法人営業ですよね。詳しく内容を伺えませんか？
泉さん：いいですよ！飲みましょう！
シロ：えーと、せっかくなんで、営業に同行する形で1日取材させてもらってもいいですか？記事を書きたいんですが。
泉さん：え？ちょっと緊張しますけど、いいですよ！ぜひ。
話が早い。ということで、お願いを聞いていただき、ワイン営業に1日同行させてもらいました。
泉さんが会社を辞めて独立した経緯なども後ほどご紹介します。まずは、密着取材の様子からご覧くださいませ！
イズミ産業株式会社 代表 泉明宏（いずみ あきひろ）：1984年生まれ。土木建材を扱う会社で11年間、法人営業を担当。その後独立開業、法人設立。現在は営業請負として活動中。
※この記事の視点は、あくまでもワイン営業を始めたばかりの人間のものです。ワインの世界に飛び込んだ新人が、今できることを考えて行動した内容を記録しています。業界の方からみて、甘いところや眉をひそめる内容があるかもしれませんが、これからに期待してどうか見守ってくださいませ。
目次
ワイン営業の1日に密着取材
それでは、泉さんに同行させてもらったワイン営業の1日です。当日は京都に10時30分に集合、飛び込みも既存のお客さんもありました。訪問したお店は5軒です。
ちなみにこの日の最高気温は36℃。うへー、あっつい！
1軒目：アポを取っていた酒販店へ
1軒目は主に飲食店向けにワインを販売している酒販店です。アポありの初回訪問。
インタビューも兼ねて、話しながらずんずん歩いて目的地に向かいます。
シロ：今から行くところは、何か具体的な要望とか聞いてますか？
泉さん：いえ、電話では「とりあえずお話聞きましょう」と言っていただいたので、まずはニーズ把握ですね。サイトに会社情報がほぼないので、具体的にどんなワインを扱ってらっしゃるのかわからないんです。
とは言いつつも、しっかり提案資料は用意してはります。訪問前にもう一度チェックして、いざ！
中の様子はお見せできないので、問題ない範囲で内容をまとめてご紹介。
こちらの酒販店さんは、個人販売の店舗は持たず、主に飲食店へワインを販売しているそうです。単価は高めで、希望小売価格で2万円以上のイメージ。上はもう、かなりの額まで扱ってらっしゃいます。話に出てくるワイン銘柄から、いわゆるナイト系のお店に入れているのかなと。
最初はそろりそろりと事業内容を伺ったり、興味がありそうなワインの話題を出したりしていた泉さん。「シャンパーニュが手に入らない」話をきっかけに、一気に商談モードになりました。
「あのワインある？」「こっちはいくら？」と、銘柄と価格がポンポン飛び出します。だいたいは名前を知っている有名銘柄なんですが、価格帯がパッと思い出せないワインもあります。「高い」のはわかっていても、数万円なのか10万円超えなのかすぐ出てこない。
後で聞くと泉さんも同じだったそうですが、知らないものは知らないと正直に話しつつ、しっかり話題に食らいついていました。
1時間ほど話しあって、この日は終了。要望のあった銘柄の在庫がなく、取引にはいたりませんでしたが、今日の話をもとに、今後ワインを提案させてもらうことになりました。
2軒目：飛び込みでスイーツ店へ
次のアポは午後からなので、まだ時間があります。
泉さん：ちょっと飛び込みいきます。
商談時間はまちまちなので、どこかのアポが取れたら周辺のお店も事前に調べておくとのこと。時間はちょうど昼どき。レストランだと営業のご迷惑になるので、カフェ系のお店へ。
電車で少し移動して、2軒目はスイーツ店です。甘味とワインのペアリングニーズがあるのでは？と考えての訪問。ほかのお客さんがいない時間だったので、15分ほどお話できました。
泉さん：やっぱりワインとのペアリング考えてはりましたね。スイーツメニューごとに、すでに何パターンか形ができているので、他の組み合わせを次回提案します。
シロ：おお、いい感じですね！ペアリングは泉さんが自分で考えるんです？
泉さん：いえ、早くできるようになりたいんですが……。今の自分では難しいので、周りの方にしっかり聞いて、提案をまとめます。
泉さんは今ワインエキスパートの勉強もしているそうですが、まだワイン営業の世界に入って3ヶ月ほどです。半端な知識で売り込みだけするわけにはいかないという判断ですね。今自分にできることを考えて、経験不足な部分はきちんと認めて人を頼るのは、誠実な姿勢だなあと思います。
大阪・心斎橋へ移動
次のアポは大阪で、今いる場所からは1時間以上かかります。なので先に昼食を。
近くの店にさっと入りましたが、このグリーンカレーがめっちゃ美味しかった。
電車のなかで、午前中の営業について反省会。せっかく同行しているので、私が思ったことも伝えます。
シロ：最初のところは、シャンパーニュやブルゴーニュの有名銘柄ばかり扱う感じでしたね。要望が決まっているので、話が早いといえば早いですか。ただ、ワイン名は知っていても、具体的な価格と自社在庫まで把握してないと、テンポが悪くなりますね。
泉さん：そうなんです。扱うワインが多いこともありますが、まだまだ知識が追いついていないので、話に出たワインが有名なのかどうかすらわからないことがあります。在庫はその場で調べられるんですが、会話の流れを遮ってしまうので、瞬時に答えられたほうがいいですよね。
シロ：在庫はまあ社内のこととして、人気の生産者とか、有名銘柄のなかでも特に皆が欲しがるワインは何か？という知識が大事だなと思いました。産地による味わいの違いとか造り方の細かな話とか、そういう知識じゃないんですね。
泉さん：今日のお客さんは特にそんな感じでしたね。でもその通りです。ワインエキスパートの勉強もしてるんですが、実際の営業で必要な知識とはだいぶ違いますね。
シロ：実務に必要な知識はどうやって勉強してるんですか？
泉さん：今はお客さんとのやりとりからです。話に出てわからなかったワインを調べる、知ってる人に聞く。その繰り返しです。
やっぱり行動の人ですねえ。ほかにもいろいろ話したんですが、まずは動いて必要なものを学んでいくのが泉さんの基本姿勢。「もっと知識をつけてから〜」とか言ってると、無駄な努力になることも多いので、まず素直に相手に聞くというのは大事ですね。私も元々は営業畑の人間なので、やってはることはよくわかります。
ただ、お客さんによっては、もっとプロのしっかりした知識で営業してほしいってこともあると思います。経験の浅いうちはどのように営業していくのか。3軒目に訪問した居酒屋さんは既存のお客さんで、泉さんが初めて注文を取ったお店です。そのあたりも聞きました。
こちらは対談形式でまとめたので、あとでご紹介します。まずはこのまま営業の続きをどうぞ。
4軒目：飛び込みでワインショップへ
4軒目はこちら、大阪の地下鉄谷町四丁目駅近くにあるワインショップ、Matchmaker（マッチメーカー）さんです。前から行きたかったそうですが、今日が初訪問。飛び込み営業です。
店内はショップというより、三方をワインに囲まれた「部屋」と言ったほうがしっくりくるサイズ。とても雰囲気のいいお店です。
一般的な店舗より明らかにエアコンの温度設定が低く、炎天下を歩き回ってきた体には嬉しい。
店内にはカウンターがあり、1杯600円からグラスでワインを出してもらえます。立ち飲みではなく、簡易な椅子もある素敵な角打ち。毎日通う常連さんがいるのも納得です。
まあ飲みますよね。いいんですよ、ワインの営業ですもの。
泉さんがひととおり営業的な説明をされたあとは、ワインを飲みながらゆっくりお話。その際、記事にする許可もいただきました。
店主の野村直代（のむら ちかよ）さんは、阪神百貨店のワイン売り場勤務を経て独立、2018年にこちらのマッチメーカーをオープンしたそうです。
ワインの選定や接客、ときどき行うイベントまで、店の運営はすべておひとりでされています。実際に飲んで、価格以上だと思ったワインだけを置くスタイルで、2000〜3000円台を中心にワイン種や国はさまざま。あまり見かけないマニアックなワインも多くあります。
こぢんまりとした店内と、野村さんの柔らかい雰囲気がとても合っていて、居心地がよすぎるお店。ワイン好きがショップ開くときの理想系って感じでいいなあ。
この日は自然派ワインの話で盛り上がりました。店として特別こだわっているわけではないが、自然派しか飲まない人が増えているので、置かないと選択肢に入らなくなると。ただ、きちんと説明すれば、それほど気にすることはないと思い直して他のワインも買っていかれる方が多いそうです。
若い世代にはそもそもお酒を飲まない方が増えているので、自然派ワインが入り口となるなら大歓迎。だけど、限定してしまうのはもったいない。品質が不安定な自然派ワインが多いのも事実で、それをありがたがっている風潮もある。販売側がしっかり説明しないといけないですねと。
私はもう同意しかなくて、会議中やたらうんうん頷いてる首振りおじさんみたいになってました。
泉さんはさすが、「じゃあ今度、若い方を納得させる自然派ワインをお持ちしますよ」と、山岡モードで切り返し。でも、こだわってるわけじゃないって話だったけどな？
野村さんからは、「ソムリエ2次試験対策に使えそうなワインもお願いします」とオファーいただき、また提案させてもらうことになりました。
5軒目：大阪・難波のワインバーへ
時刻は19時。そろそろ本日の営業回りは終了です。1日取材が終わったらそのまま2人でどこかに飲みに行くつもりでしたが、「行きたい店があるんでいいですか」と泉さん。
向かったのは難波にあるワインバー、chaque aout（シャクト）さんです。
なんでも独立前に客として飲みに来て、ワイン関係の仕事がしたいと話していたお店だそうで。「ほんとにワインの仕事始めました！」の報告です。やっぱ泉さん、こういう一つひとつの動作がきちっとしてるのよねー。
見事なアクアパッツァ。うまい。
店主の奥田麻衣さんともちょこちょこお話。こちらのワインバーはおひとりでされています。料理がかなり美味しいんですよ。
これはスープカレー。しっかりスパイスが効いておいしい。ランチもカレーでしたが、余裕で食べます。
他のお客さんもいらっしゃったので、営業は軽めに。次回提案させてくださいってことで、本日のワイン営業はすべて終了です。おつかれさまでした！
ワイン営業で初注文をいただいたお店へ
さて、ここで少し時間を戻します。3軒目に行った、大阪・心斎橋にある居酒屋さん「貝と海老そして蟹」です。
こちらは既存のお客さんで、取材が入ることも了承済み。ワイン営業を始めてから、最初に注文をいただいたお店だそうです。そのときの様子も含め、店主の中村さんを交えてお話してきました。
シロ：こちらのお店はもともとワインに力を入れてらっしゃったんですか？
中村さん：いえ、2ヶ月ほど前に初めて泉さんとお会いした時からです。それまではレモンサワーなどが中心でした。ちょうどワインを増やそうと思っていたタイミングで、営業に来られたんですよ。
シロ：そうなんですね。最初はどんな感じの話でした？
中村さん：電話がかかってきたんですよね。でも「ワインの営業だけど営業じゃないんです」って言われて、えっなにそれ？と思って。
シロ：えっ、なにそれ？
泉さん：いやー笑。あのころ、始めたばかりのワイン営業が全然うまくいかなくてまいってたんです。50軒くらいまわったんですが、だいたい門前払いで話聞いてもらえなくて。どうすればいいのかまったく分からず、とにかくお店の方とお話がしたかったんですよ。
シロ：ああー、営業テクニックとかじゃなくてマジなんだ。
泉さん：はい、大マジです。お話がしたいと頼み込みました。
中村さん：僕も、誰かと話しながら店に置くワインを考えたいと思っていたので、ちょうどよかったんですよね。「営業じゃない」というのが、普通じゃなくて面白そうだと思いましたし笑。
泉さん：ほんとに1時間くらい雑談してましたね笑。でも、結局そのまま2人でiPadみて「このワインとかどうですかねえ」って話をしながら、その場で買っていただいたんですよ。
シロ：なんと！素直な気持ちでぶつかってよかったですね。タイミングもよかったみたいですし。
中村さん：お店への営業タイミングはなかなか難しいですよね。僕はちょうどよかったですけど、普通はお店が営業できているってことは、メニューも決まっちゃってるってことですからね。ウチの規模だと自由にアイテムの入れ替えできますが、簡単に変更できない店もあるでしょうし。
泉さん：はい。そこは常に声をかけておくしかないですね。こちらの都合じゃないですから。変化のタイミングで、「あいつワイン扱ってたな」と思い出してもらえるように頑張ります。
泉さん：実際にワインが増えて、お客さんの反応はどうですか？
中村さん：始めてからそんなに経ってないですからね。まだワイン目当ての新規集客に結びついているとは言えないかな？でも、今まで来てくれてたお客さんにワイン好きの方がいるとわかりました。この前も夜職の女性の方が、おひとりで白ワイン7〜8杯飲んでいかれましたよ。出勤前に。
シロ：出勤前ｗ めちゃくちゃ強い。
中村さん：先月から「ワインの日」ってフェアを始めたので、飲んでくださったんです笑。
シロ：あ、これは安い。確かに制覇したくなります。
泉さん：このフェア、20日から月末まで期間が長いのもいいですね。
中村さん：ワインの日ってフランス語の「ワイン(vin)」と数字の「20(vingt)」が同じような「ヴァン」って発音になるところから来てるんですが、20日だけだと予定入れづらいと思うんですよね。だから21〜29日も入れてしまえと。「vingt-neuf(29)」みたいに、全部ヴァンが付くので。ならもう30と31日もいいじゃんってなって。
泉さん：それは嬉しいですね笑。
シロ：“6杯取り”だし安いですね。これ周知されだしたら、ワイン好きのお客さん増えると思います。今後もワインに力を入れていくんですか？
中村さん：はい。ワインセラーも大きくしましたし、どんどん入れたいですね。今はなるべく傾向の違うワインをそろえることを意識しているんですが、今後は料理とのペアリングも提案したい。まずは、ウチの人気料理ベスト5に合うワインをメニューに載せたいんです。イベント的に、みんなで試して決められたら面白いと思ってるんですけど。
シロ：楽しそう。泉さん、名ファシリテーターの出番じゃないですか。
泉さん：まかせてください。ぜひやりましょう！
貝と海老そして蟹
イタリア料理店出身の店主が作る創作料理のお店。店名のとおり、貝・海老・蟹を使った料理が楽しめる。グラスワインも20種類以上。名物はハーブで蒸す「活けオマール海老」(こちらは前日予約)。
ワインの世界に入るまでの道のり
泉さんは2020年にYoutubeチャンネル「ワインの泉」を立ち上げて、ワインの世界に関わり始めました。当時はワインとまったく関係ない業界の会社員。そこから起業にいたるまでのこと、ワイン営業を始めたきっかけを伺いました。
ワイン営業を始めたきっかけ
シロ：会社員のころからワインYoutuberをされていましたが、独立した当初はワイン関係じゃなかったんですよね？
泉さん：はい、そうです。会社員時代に土木建材の営業をしていて、独立したのも同じ分野です。
シロ：ワイン営業へはどういったきっかけで？
泉さん：僕が営業の会社を立ち上げたのを知って、イズミセのナオタカさん※が声をかけてくださったんですよ。ウチの商材扱ってみないかって。ちょうど営業人員を募集していた時期だったそうです。
※酒類・輸入食品等の販売を行う、株式会社イズミセ 代表取締役社長の戸塚尚孝さん。
シロ：ああー！Twitterで関西の営業担当募集の告知していたときありましたね。昨年末でしたか。
泉さん：そうです。僕のほうも、土木建材の仕入れをお願いしていた会社の体制が変わって、ちょっとピンチのときで。もともとワイン好きですし、自分の法人営業経験が活かせるならと、ワイン営業を始めました。
会社を辞めた理由
シロ：実際ワインの営業をやってみてどうですか？
泉さん：まず話を聞いてもらえないのがつらいですね。でもなんの営業でも最初はそうだと思います。前職も同じでしたから。飛び込みから徐々に話してくださるところが増えて、何年かしたらほぼ新規営業なしのルート営業になってました。
シロ：信頼関係をきちんと築いていったんですね。泉さんは売上数字作ってそうですよねえ。
泉さん：えー、はい笑。会社員のころは成績よかったですね。でも、独立したらやっぱり会社の看板って強かったんだなと思いました。
シロ：なんで独立したんですか？
泉さん：年功序列のほうが影響大きい会社だったので、営業数字上げても給料にあまり反映されなくて。それならすべて自分の責任でやりたいと思ったんです。コロナ禍のテレワークで、毎日ほんとに何もしていない人が見えてしまうのもストレスでした。もちろん皆がそうではないんですが。
シロ：それは分かりますね。なかなか、人がどうあろうと自分は自分って思えないとこもありますよね。同じ会社にいると。
泉さん：はい。まあ実際に独立して会社立ち上げて、甘かったかなとも思うんですけど。今はこれを後悔にしないよう、前向いてやるだけです。
Youtuberワインの泉として
シロ：Youtubeのほうはどうなってます？続けていくんですか？
泉さん：正直、更新頻度は落ちてますね……。ちゃんとやりたいと思いつつ、今は営業とワインエキスパートの勉強で忙しくて。でも、Youtubeは本気でやらないと難しい世界ですよね。収益化なんてまだまだですし。
シロ：そうですね。でも、泉さんの場合はYoutube単体で収益化しなくてもいいんじゃないですか？ワイン営業をするなかで、興味持ってもらえたり、企画なんかで人と人を繋いだり。自分のメディアがある強みを活かせそうですよね。どこかの社員という立場ではできないこともできるんじゃないですかね。
泉さん：それ理想ですね！ほんとにそうです。じゃあ続けないとですね。
シロ：（素直だなあ）
泉さん：そもそもワインのYoutubeチャンネル立ち上げたからTwitterも始めて、そのおかげでワインの仕事にまで繋がりましたし。発信は大事ですね。
シロ：そうですよー。しかもファンがいるってのは、ほんとにすごいことです。そういえば、Youtube立ち上げたのは何きっかけですか？
泉さん：上の子が生まれるタイミングですね。会社の給料だけでやっていけるのか不安があったんです。ほんとにこの子を幸せにしてあげられるんだろうかと。それで何かできないかと考えたんです。そのときは自分の好きなことといえばワインしかなくて、とにかくやってみようと思ってYoutubeに動画をあげました。
シロ：動きに迷いがない。やっぱり行動の人ですね。今は2人目のお子さんもいらっしゃいますし、仕事も家庭もかなり踏ん張り時ですね。
泉さん：はい。今は妻に負担をかけてしまってますが、仕事も家庭も全力でいきます。
シロ：今後の目標とかありますか？
泉さん：今はとにかく数字を作りたいです。実績。
シロ：おお頼もしい。もっとこう「ワインでみんなを幸せにしたい」とかそんなこと言うんかなと思った。
泉さん：いや、もちろんお店を盛り上げて、喜んでもらいたいですよ！笑
シロ：冗談です笑。でも、目の前の数字と向き合えない人に何かができるとは思えないので、やっぱり頼もしいです。応援してます。今日はお話いただいて、本当にありがとうございました！
泉さんからのメッセージ：これからワインのラインナップを増やしてみたいとお考えの飲食店さん、新規の仕入れをお考えの酒販店さん。些細なことでも結構です。ぜひお声がけくださいませ。
泉明宏（@wine_izumi）
090-6287-7254 wine.pro.izumi@gmail.com
